Заместитель генерального директора, руководитель дивизиона «Спецтехника» ЗАО «Коминвест-АКМТ» Алексей Моторин

Руководитель продуктового направления тракторной спецтехники ЗАО «Коминвест-АКМТ» Александр Албычев

 

Сегодня известная российская компания ЗАО «Коминвест-АКМТ» занимает в нашей стране лидирующие позиции среди поставщиков импортной спецтехники для строительства и ремонта автомобильных дорог, для коммунальных служб и аэродромов. Она является дилером или дистрибьютером и обладает эксклюзивными правами на продажу продукции более 40 крупнейших европейских машиностроительных фирм. И если в начале своей деятельности компания продавала небольшое количество техники, то сейчас, когда номенклатура поставляемых машин значительно расширилась, появилась возможность предлагать предприятиям целые технологические цепочки, что дает возможность комплексно решать все инфраструктурные транспортные проблемы.

 Кроме того, руководство «Коминвест-АКМТ» поставило перед собой амбиционные цели по возрождению инжиниринга и эффективного производства колесной, гусеничной спецтехники в рамках развития отечественного машиностроения. И многое в этом направлении уже делается. Так, недавно компания приобрела Тосненский механический завод (ТоМеЗ). На предприятии налажен выпуск комбинированных дорожных машин (КДМ) по лицензионному соглашению с датской фирмой Epoke. «Коминвест-АКМТ» также позиционирует себя как инжиниринговую компанию, в активе которой есть собственные производственные мощности и конструкторское управление. Как известно, импортная техника не всем по карману, а потому специалисты компании предложили устанавливать на отечественные шасси (трактора, автомобили) навесное оборудование лучших мировых производителей. В результате наши потребители получили качество импортной техники, но при этом значительно сэкономили на ее стоимости.

 В последние годы «Коминвест-АКМТ» стала дилером сразу нескольких крупных российских машиностроительных холдингов: ООО «Спецтехника – Группа ГАЗ»,Машиностроительно-индустриальная группа«Концерн «Тракторные заводы» (Machinery & Industrial Group N.V.),что также способствует возрождению отечественного машиностроения.

 

НОВАЯ СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 Уже в течение 6 лет «Коминвест-АКМТ» является дилеромООО «Спецтехника – Группа ГАЗ». В компании есть собственное подразделение – дивизион «Спецтехника», в котором сотрудники отвечают за взаимодействие с предприятиями этого мощного машиностроительного комплекса, специализирующегося на выпуске строительной и дорожной техники. В Группу ГАЗ входят хорошо известные заводы: ОАО «Тверской экскаватор», ОАО «Брянский арсенал», ЗАО «Челябинские строительно-дорожные машины», ОАО «Заволжский завод гусеничных тягачей». Дивизион производит 40 моделей строительно-дорожной техники, где особое место занимают экскаваторы на колесном и гусеничном ходу. Холдинг – единственный наш отечественный производитель, сформировавший полный модельный ряд автогрейдеров: от упрощенных машин легкого класса для обслуживания городских улиц и дорог до полноприводных моделей тяжелого класса, справляющихся с большим объемом работ и имеющих высокую проходимость. Потребителям предлагается широкий ассортимент техники: фронтальные погрузчики, асфальтоукладчики, дорожные фрезы, автогрейдеры, колесные и гусеничные экскаваторы и т.д.

 

 Другой постоянный партнер компании –Машиностроительно-индустриальная группа «Концерн «Тракторные заводы» (Machinery & Industrial Group N.V.), реализующий свою продукцию через торговые площадки «ЧЕТРА – Промышленные машины», «Агромашхолдинг» технику заводов ОАО «Промтрактор», ОАО «Онежский тракторный завод», ОАО «Тракторная компания «ВгТЗ», ОАО «Курганмашзавод», ОАО «Владимирский моторо-тракторный завод», SilvatecSkovmaskiner,  ОАО «Краслесмаш», ОАО «ПО Красноярский завод комбайнов».

Потребителям предлагаются колесные и гусеничные трактора, мощные промышленные трактора, мини-погрузчики с бортовым поворотом, другая техника. Приобрести спецтехнику и трактора данных производителей – значит получить в распоряжение машины, соответствующие мировым стандартам качества, по приемлемой цене. Спецтехника «ЧЕТРА» оснащена бортовым навигационно-связным оборудованием ГЛОНАСС/GPS, которое в совокупности со специализированным программным комплексом представляет собой систему мониторинга перемещения и технического состояния машин.

 

 ООО «Агромашхолдинг» – специализированная торгово-сервисная компания машиностроительно-индустриальной группы «Концерн «Тракторные заводы», занимающаяся поставкой техники сельскохозяйственного назначения марки «Агромаш». Это одна из ведущих компаний России по техническому и технологическому перевооружению агропромышленного комплекса страны современной техникой, а также прогрессивными машинно-тракторными агрегатами, созданными на базе энергосредств и оборудования, в том числе и в рамках совместных проектов с ведущими зарубежными фирмами. Компания «Коминвест-АКМТ» реализует продукцию предприятий ОАО «Промтрактор», ОАО «Тракторная компания «Волгоградский тракторный завод», ОАО «ПО Красноярский завод комбайнов» и других производителей. Это машины не только для аграриев, но и для лесного хозяйства, коммунальных служб. Компания является дилером «ЧЕТРА-ПМ» и «Агромашхолдинг» уже в течение трех лет.

 

ДИЛЕР КРЕДИТУЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

 Сотрудничество «Коминвест-АКМТ» с производителями техники основано на дилерских соглашениях сторон и дилерских стандартах, разработанных руководством холдингов. Эти документы предусматривают строгое выполнение прописанных в них положений. Так, к работе с заводами допускаются только опытные, высококвалифицированные менеджеры. Ежегодно все специалисты обязаны проходить переаттестацию. Причем обычно их экзаменуют представители заводов-производителей. Менеджеры должны ответить на любые вопросы по продаваемой ими технике, об устройстве машин, их основных эксплуатационных качествах. Иначе как можно доверить такое ответственное дело дилетантам?

 Сегодня безвозвратно ушло то время, когда заводы производили технику за свои деньги и затем продавали ее потребителям со склада. Теперь по дилерскому стандарту все заботы по реализации продукции возложены на дилеров. Ежегодно, в четвертом квартале, менеджеры компании составляют план закупок машин на следующий год. Для этого они предварительно согласовывают со своими постоянными заказчиками, какую технику и в каком месяце они хотели бы приобрести. Заявки направляются на машиностроительные заводы, и точно в срок эти машины должны быть изготовлены. Затем «Коминвест-АКМТ» берет кредиты в банках и выкупает технику. И уже со своего склада продает их потребителям. Таким образом, дилер фактически кредитует производителя. И это очень важно для заводов, поскольку гарантирует им финансовую стабильность. Точно так же «Коминвест-АКМТ» заинтересована в постоянном сотрудничестве с производителями, что позволяет компании чувствовать уверенность в завтрашнем дне. Кстати, этот опыт сотрудничества предприятий с дилерами пришел к нам из-за рубежа и доказал свою высокую эффективность. Причем на протяжении целого ряда лет принципы партнерства здесь не меняются – договорились по такой схеме реализовывать продукцию, и она по-прежнему продолжает действовать. Конечно, можно вносить различные коррективы по улучшению и совершенствованию сотрудничества, но основные правила игры остаются неизменными. Стабильность дилерского стандарта, тесное взаимодействие в стратегии реализации продукции, четкая, ясная и последовательная позиция производителей по организации работы с дилерами – вот основные причины успешного сотрудничества партнеров.

 

СКИДКУ НУЖНО ЗАСЛУЖИТЬ

 Прибыль компания получает из скидки на цену продукции, которую предоставляют заводы продавцам своей техники. Но, чтобы ее получить, нужно четко соблюдать пункты договора с производителями. Так, к примеру, у компании есть утвержденные ежеквартальные расходы на рекламу и выставочную деятельность. И на все эти затраты компания должна регулярно предоставлять бухгалтерские отчеты. Если работа не проведена – скидка уменьшается. Кроме того, количество менеджеров в компании должно соответствовать площади обслуживаемой территории. И еще масса других обязательств, невыполнение которых может вовсе лишить дилера скидки на реализуемую продукцию. Поэтому и руководство компании, и ее сотрудники крайне заинтересованы в строгом выполнении всех пунктов договора с производителями.

 Являясь дилером Группы ГАЗ, «ЧЕТРА-ПМ» и «Агромашхолдинга», «Коминвест-АКМТ» продает их технику на закрепленной за ней территории в центральных областях России – в радиусе 450 кмот столицы. Это Москва, Московская область и все области вокруг Московской, за исключением Владимирской и Тверской. Кроме того, есть филиал компании в Санкт-Петербурге, который обслуживает непосредственно город и Ленинградскую область, а также Новгородскую и Калининградскую области. В остальных регионах России с этими холдингами работают другие дилеры. Это связано с тем, чтобы сервисные службы, в случае выхода техники из строя, смогли быстро оказать помощь потребителю. Да и с экономической точки зрения это более реалистично. Если бы «Коминвест-АКМТ», к примеру, продавала технику заказчикам из Владивостока, то, во-первых, сроки ремонта значительно увеличились, а во-вторых, компания просто разорилась бы, отправляя свои ремонтные бригады на самолетах. Именно по этой причине за дилерами закреплены территории, на которых они базируются. Среди постоянных клиентов компании – предприятия нефтегазовой, угольной, горнодобывающей промышленности, дорожного строительства, сельского и лесного хозяйств, энергетики, связисты. В их числе – Газпром, Роснефть, Транснефть, ТНК-ВР, ЛУКОЙЛ, Росавтодор, ОАО «РЖД»,«МРСК» и«ФСК», Агентство лесного хозяйства.

 Отрадно отметить, что «Коминвест-АКМТ» постоянно наращивает объемы реализации техники, выпускаемой партнерами. Так, если в 2009 году у Группы ГАЗ потребителями было закуплено 68 машин, то в 2010-м – 86, а в 2011-м – 131 единица техники. Удвоились и продажи продукции «ЧЕТРА-ПМ» и «Агромашхолдинга»: в 2010 году реализовано 90 различных машин, а в 2011-м – 200 единиц техники.

 

КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

 Почему же клиенты все чаще обращаются в «Коминвест-АКМТ»? Прежде всего, из-за высокого авторитета компании на рынке, четкой и ответственной профессиональной работы менеджеров с потребителями машиностроительной продукции – компания никогда не подводит своих партнеров. Большую роль играет и то, что в распоряжении компании всегда широчайший ассортимент импортной и отечественной техники, что позволяет клиентам заказать всю необходимую технику в одном месте, а подчас приобрести и целую технологическую цепочку, получив при этом приличную скидку. С другой стороны, «Коминвест-АКМТ», как инжиниринговая компания, может продать и установить на отечественные шасси импортное навесное оборудование известных мировых производителей. Это дает возможность предприятиям и организациям получить надежную многофункциональную технику, которая способна выполнять множество различных видов работ. И при этом сэкономить значительные средства. Кроме того, клиентам предоставляются следующие спецпредложения: лизинг, отсрочка и рассрочка платежей, поставка техники без предварительной оплаты, предоставление скидок в зависимости от условий оплаты, сроков и объемов поставок.

 К тому же специалисты компании всегда следят за появлением на российском рынке интересных новинок и тут же информируют своих заказчиков. Так, в последнее время они рекомендуют клиентам продукцию Тверского завода –экскаватор ЕК-14-90. В этой машине основные узлы – импортного производства и очень высокого качества. Естественно, этот экскаватор стоит немного дороже, но зато повысилась его надежность в работе. А Челябинский завод запустил в серийное производство новый фронтальный погрузчик В-130 с объемом ковша 1,8 куб. м – модель, которая раньше в России не выпускалась, но была самой ходовой в нашей стране. Сегодня большим спросом пользуется и универсальный мини-погрузчик МКСМ с 22 видами быстрозаменяемого навесного оборудования. Эта машина, выпускаемая Курганмашзаводом, может работать как погрузчик, экскаватор, буровая установка, сварочный агрегат, разбрасыватель противогололедных материалов и т.д. Такая техника при относительно невысокой стоимости может выполнять широкий спектр работ как в сельском хозяйстве, так и в городской инфраструктуре.

 

 Другая причина, по которой клиенты обращаются в «Коминвест-АКМТ», – это наличие у компании первоклассного сервисного центра.Они не раз убеждались, что в случае отказа техники специалисты компании быстро приедут и отремонтируют машину. В сервисном центре работают 26 квалифицированных специалистов с большим опытом работы. Все они, согласно дилерскому стандарту, прошли обязательное обучение на заводах и даже работали на сборочных конвейерах предприятий. Так что прекрасно знают, как устроены машины, а потому им гораздо легче ремонтировать технику. Кроме того, сотрудники сервисной службы ежегодно проходят на заводах дополнительный курс обучения по повышению квалификации. И это обязательное требование дилерского стандарта – если его не выполнить, то не пройдешь аттестацию в конце года. Сервисная служба выполняет не только гарантийный, но и постгарантийный ремонт.

 На устранение неисправностей техники по дилерскому стандарту отводится 3 дня. Но, как правило, выездные бригады компании справляются за 2 суток. Сразу после получения заявки они тут же выезжают на место в специальном автомобиле, в котором помещается пять человек и комплект запасных частей и оборудования. Уже в первой половине дня бригада прибывает на место и приступает к работе. И быстро и качественно устраняет неполадки. Одним словом, сервисное сопровождение проданной техники организовано в компании на самом высоком уровне.

 Помимо этого, в «Коминвест-АКМТ» есть специальное управление по снабжению владельцев техники запасными частями для всех машин, выпускаемых машиностроительными предприятиями, с которыми работает компания. Все эти детали и узлы закупаются компанией у заводов, а затем продаются потребителям.

 Таким образом, ЗАО «Коминвест-АКМТ» занимается сегодня сразу тремя направлениями: продажей машин, их сервисным обслуживанием и снабжением потребителей запасными частями.

 Безусловно, реализация машиностроительной продукции на российском рынке во многом зависит от темпов и задач социально-экономического развития страны, от государственных инвестиций в ту или иную отрасль. Однако нередко свои коррективы вносят и техногенные катастрофы. Так, летом 2010 года установилась небывалая для России жара, сопровождавшаяся сильными пожарами во многих регионах страны. И сразу потребовалась спецтехника для борьбы с огненной стихией и ее последствиями – для расчистки лесных завалов и строительства новых домов взамен сгоревших. В прошлом году Правительство РФ оказало серьезную финансовую поддержку комплексу ЖКХ и потребовалось большое количество техники для ремонта теплосетей и благоустройства территорий. В последние годы, в связи с ростом благосостояния населения и возможностью брать кредиты в банках, возник бум коттеджного строительства, и компаниям, занимающимся этим бизнесом, пришлось срочно закупать большое количество экскаваторов, подъемных кранов, грейдеров и других машин. Конечно, прогнозировать, какие машины будут особенно востребованы в нынешнем, 2012 году, очень сложно. Однако, по мнению специалистов «Коминвест-АКМТ», наверняка продолжатся ремонтные работы в системе ЖКХ, находящейся в тяжелейшем состоянии. Кроме того, в связи с возрождением федерального и региональных дорожных фондов ожидается улучшение финансирования строительства и ремонта автомобильных магистралей, а значит, подрядным организациям потребуется новая техника для освоения возросших объемов дорожных работ.